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珠海中藥谷打造旅游新概念
作者：佚名 時(shí)間：2007-11-8 字體：[大] [中] [小]
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廣 告 主：珠海中藥谷
實(shí)施時(shí)間：2003－2004年
實(shí)施范圍：廣東
核心策略：以“我在中藥谷，健康呼之’浴’出”為訴求，配合各階段的銷售主題，節(jié)假日促銷、公關(guān)活動(dòng)等打造亞洲第一中藥沐浴圣地
創(chuàng) 新 點(diǎn)：各階段的銷售主題，節(jié)假日促銷、公關(guān)活動(dòng)
享受健康 享受美麗
——珠海“中藥谷”打造旅游新概念
廣州世紀(jì)經(jīng)典廣告?zhèn)鞑ビ邢薰具x送
品牌塑造任重道遠(yuǎn)，就像穿上紅舞鞋的女孩一樣，要一直跳下去，不能停止。我們希望中藥谷路越走越寬。
亞洲第一中藥沐浴圣地
珠海中藥谷坐落于珠海風(fēng)景秀麗的三臺(tái)石下，毗鄰情景式夢(mèng)幻水城，與南中國(guó)最大的皇家園林圓明新園相望。整體園林規(guī)劃建設(shè)充滿唐朝宮廷韻味，建筑面積接近八萬(wàn)平方米。中藥谷是融自然造景、歷史建筑、文化藝術(shù)和休閑娛樂為一體的健康主題公園。項(xiàng)目以中藥泡浴、中醫(yī)配藥、中藥診療、水療、保健推拿等為主，讓游者能在養(yǎng)生保健的同時(shí)體驗(yàn)中華幾千年博大精深的沐浴文化�；诓煌愋拖M(fèi)者的需求，就泡浴進(jìn)行細(xì)分，有情人浴、自然浴、家庭浴等。
我們對(duì)中藥谷的認(rèn)識(shí)
我們從項(xiàng)目的軟件和硬件，得出項(xiàng)目的可操作性平臺(tái)主要是四個(gè)方面：
——中藥沐浴的實(shí)用性；
——唐文化的消費(fèi)氛圍；
——優(yōu)美的自然環(huán)境；
——圓明新園的依托�！�
立項(xiàng)的動(dòng)機(jī)在于其非溫泉、非療養(yǎng)院；中藥谷使人們走出了“小橋流水”、“曲徑通幽”、“亭臺(tái)樓閣”的“詩(shī)情畫意”，走進(jìn)了求新、求奇、求知、求趣的健康養(yǎng)生環(huán)境。在活動(dòng)方式上，突破了“景靜人靜”的模式，形成了“景動(dòng)人動(dòng)”的模式，使園區(qū)達(dá)到與游客之間的互動(dòng)關(guān)系。圍繞“中華健康養(yǎng)生”主題塑造出的擬態(tài)環(huán)境和娛樂氛圍是中藥谷個(gè)性特征的關(guān)鍵載體。這個(gè)載體是一種非日常的舞臺(tái)化世界。它以與現(xiàn)實(shí)生活環(huán)境的差異性和與理想生活環(huán)境的類同性的耦合特征，切合人們休閑娛樂的根本動(dòng)機(jī)，貼近和引導(dǎo)人們休閑娛樂的選擇方向，無疑將增強(qiáng)人們對(duì)中藥谷的選擇比重。
中藥谷品牌的差異化優(yōu)勢(shì)
(1)有強(qiáng)大的母品牌（圓明新園）支持。(2)以盛唐之園林、建筑、服飾等風(fēng)格作為旅游休閑消費(fèi)氛圍。消費(fèi)者參與時(shí)的互動(dòng)性強(qiáng)。“來到中藥谷”更高層面上是一種文化的消費(fèi)。(3)中藥沐浴本身經(jīng)幾千年的歷史證明的確有利于人體的保健養(yǎng)生，完全不同于常見的溫泉概念。
什么樣的人可能選擇中藥谷
1.求知型
(1)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)歷史文化（尤其是盛唐文化以及東方神秘文化，其中包括民俗風(fēng)情、園林、建筑風(fēng)格、宮廷韻味等）有濃厚興趣的人。(2)對(duì)中國(guó)中藥文化、沐浴文化充滿好奇的人。
2.求實(shí)型
(1)注重健康的人。(2)追求尊貴生活享受和體驗(yàn)的人。
怎樣定位中藥谷呢
我們?cè)噲D按這樣的原則去尋找品牌定位：
(1)站在消費(fèi)者的角度去思考，力求雙向互動(dòng)溝通；(2)整合企業(yè)和產(chǎn)品各種優(yōu)勢(shì)資源并進(jìn)行創(chuàng)新；(3)追求品牌的完整性、單一性和可持續(xù)發(fā)展；(4)盡量用可描述的語(yǔ)言去感性表述。
項(xiàng)目本身集自然造景、歷史建筑、文化藝術(shù)、休閑娛樂、養(yǎng)生保健于一體，結(jié)合了目前旅游項(xiàng)目的觀賞和休閑之特性。以中藥泡浴、中醫(yī)配方、中藥診療、水療、保健推拿等為主，讓旅游者能在養(yǎng)生保健的同時(shí)體驗(yàn)中華幾千年博大精深的浴文化。
第一個(gè)提出以中藥為基礎(chǔ)的養(yǎng)生旅游基地，亞洲最大規(guī)模的中藥養(yǎng)生基地，基于這兩個(gè)方面的支持中藥谷當(dāng)然是亞洲第一中藥沐浴圣地�！暗谝弧笔且环N姿態(tài)，是中藥谷向業(yè)界的宣言，表明中藥谷的行業(yè)高度和信心�！暗谝弧笔且环N排他性的防御性定位策略，它阻斷了潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能的傳播占位。當(dāng)“第一”的定位被廣大消費(fèi)者接受時(shí)，所有向中藥沐浴概念的挑戰(zhàn)和傳播都將為提升中藥谷的品牌服務(wù)。為使項(xiàng)目在短期內(nèi)迅速提升知名度，我們建議選擇符合產(chǎn)品定位的名人金馬影后李麗珍作為中藥谷的品牌形象代言人，影視片請(qǐng)香港著名導(dǎo)演李力持擔(dān)綱，并采用在中國(guó)中藥養(yǎng)生領(lǐng)域有建樹的知名專家作為中藥谷的專家顧問。一方面可以利用專家形象建立項(xiàng)目可信度，引起社會(huì)關(guān)注；另一方面可以引起媒介關(guān)注，制造新聞話題。
項(xiàng)目?jī)?yōu)化
努力營(yíng)造園區(qū)“盛唐浴文化”的視覺形象和生活氛圍，讓“亞洲第一中藥沐浴圣地”這一核心定位有具象化的表現(xiàn)，給人以盛唐再現(xiàn)的感覺。讓所有來圓明新園的游客路經(jīng)中藥谷時(shí)，形成一種特別強(qiáng)烈的視覺震撼，“必須進(jìn)來看看”，從而截住客流。
優(yōu)化原則
(1)首期優(yōu)化選在園區(qū)外觀形象點(diǎn)，主要交通要道，人流集中地等重要部分進(jìn)行包裝美化。(2)一切圍繞“盛唐浴文化”出形象、出感覺、出效果。(3)裝飾盡量讓人可觸摸和參與、有親和力。(4)在追求大氣勢(shì)、大感覺、大效果的同時(shí)，不忽略任何一處細(xì)節(jié)的雕琢：設(shè)立中醫(yī)名貴藥材展覽室；充分利用聲、光、電等電子設(shè)施增加唐文化背景，加重增強(qiáng)其神秘感，如古樂播放等；園區(qū)增設(shè)中醫(yī)歷史文化中知名人士雕像；增設(shè)大量的唐代飾物，如宮燈等；園區(qū)內(nèi)放置適量的指示牌、道旗等廣告物品；選取唐代代表景點(diǎn)，設(shè)立相應(yīng)景點(diǎn)牌，如景點(diǎn)名、典故等。
廣告不只是宣傳硬件——旅游項(xiàng)目，更要渲染一種獨(dú)特的健康、旅游、文化體驗(yàn)。
由于我們面對(duì)的是一群層次較高的消費(fèi)人群，為和他們高效溝通，廣告表現(xiàn)必須具有深層次的文化品位和審美價(jià)值。因?yàn)樗麄兇蠖际苓^良好的教育，文化層次較高，有一定的藝術(shù)鑒賞力。
何種銷售概念能夠幫助我們達(dá)成目標(biāo)
何種銷售概念能夠幫助我們達(dá)成目標(biāo)；能建立強(qiáng)有力的訴求點(diǎn)，明顯區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；能建立一個(gè)消費(fèi)者選擇的標(biāo)準(zhǔn)吸引其進(jìn)行品牌轉(zhuǎn)換；能提醒消費(fèi)者注意到產(chǎn)品的一些特征？
從中藥谷所設(shè)項(xiàng)目規(guī)模來看，中藥泡浴是項(xiàng)目的主力。就中藥泡浴與其他溫泉藥浴產(chǎn)品來比，中藥谷之“中藥泡浴”最大的優(yōu)勢(shì)在于其專業(yè)性，即中藥泡浴規(guī)模大、數(shù)量多、技術(shù)含量高。因此，中藥谷的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是：中藥泡浴的專業(yè)性——中藥泡浴專家。
盡管中藥養(yǎng)生有幾千年的歷史文化，也日漸成為現(xiàn)代人所推崇的健康養(yǎng)生方式。但中藥沐浴養(yǎng)生卻從未形成體系，單獨(dú)成科。隨著溫泉養(yǎng)生概念的興起，再加上溫泉泡浴種類不斷翻新，這種天然溫泉已經(jīng)被深度接受，藥浴也自然被拉入溫泉泡浴的傳統(tǒng)行列。中藥谷挖掘整理千年文化，倡導(dǎo)一種不同于溫泉浴的新養(yǎng)生概念，并將引導(dǎo)一種新的專業(yè)泡浴消費(fèi)時(shí)尚，讓人們?cè)谙硎芙】档耐瑫r(shí)，體驗(yàn)地道的專業(yè)藥浴養(yǎng)生文化。
品牌首先是產(chǎn)品，更高層面上它是一種與消費(fèi)者關(guān)系，我們確立了產(chǎn)品的傳播概念，下面我們繼續(xù)對(duì)珠海中藥谷的品牌價(jià)值進(jìn)行探討。品牌寫真：她是一個(gè)能夠讓人徹底放松、享受健康、享受美麗的地方。
揮動(dòng)傳播之劍——上市篇
“2.5”代旅游新概念
(1)制造“2.5代”旅游新概念，讓新奇、有爭(zhēng)議性的“2.5代”備受關(guān)注。(2)配合各階段相關(guān)主題策劃活動(dòng)尋找新聞熱點(diǎn)，進(jìn)行軟文炒作。(3)利用新聞人物（李麗珍，李力持，中藥谷養(yǎng)生顧問）吸引媒體關(guān)注，制造新聞話題。(4)利用“世界沐浴大觀”活動(dòng)的首創(chuàng)性，爭(zhēng)取申報(bào)“吉尼斯世界記錄”，達(dá)到制造轟動(dòng)效應(yīng)的目的。
我們的推廣步驟
造勢(shì)：提高品牌認(rèn)知度，強(qiáng)化關(guān)注度，制造旅游熱點(diǎn)。
借勢(shì)：強(qiáng)化消費(fèi)者的參與度，將已有的好勢(shì)頭轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目的現(xiàn)實(shí)銷售量。
得勢(shì)：進(jìn)一步提高中藥谷的參與度和偏好度，將中藥谷培育為一個(gè)熱點(diǎn)旅游項(xiàng)目。
用勢(shì)：強(qiáng)化服務(wù)提升，進(jìn)一步將已有的品牌力轉(zhuǎn)化為銷售量。
小試牛刀
為營(yíng)造中藥谷橫空出世的氣氛，我們制作了一條懸念廣告片在電視臺(tái)新聞時(shí)段播放：伴隨著噠噠噠的打字聲，熒屏上疊出字幕：“11月7日，在珠海圓明新園西側(cè)，將有重大事件發(fā)生！”
標(biāo)版：珠海中藥谷。接著在報(bào)紙上詳細(xì)刊出珠海中藥谷開業(yè)的消息。此廣告一出立即造成很大反響，咨詢電話不斷，甚至某些領(lǐng)導(dǎo)也來電關(guān)心詢問。一石激起千層浪！真可謂不怕方法老，只要用得巧，中藥谷上市推廣小試牛刀即獲成功。
我們請(qǐng)香港著名導(dǎo)演李力持?jǐn)y金馬影后李麗珍合力打造中藥谷形象片。片子以輝煌的盛唐為背景講述一個(gè)美麗的沐浴故事，為中藥谷品牌注入內(nèi)涵基調(diào)。趁著上市的熱潮，推出形象片的首映式，請(qǐng)來眾明星及眾媒體的記者。造勢(shì)做得有聲有色。
活動(dòng)策劃做先鋒
開業(yè)典禮
——11月7日舉行盛大開業(yè)典禮。
邀請(qǐng)各界知名人士參加（中藥領(lǐng)域的知名學(xué)者專家、新聞界人士、政府機(jī)關(guān)等）。
目的：制造新聞熱點(diǎn)、引起關(guān)注。培養(yǎng)政府機(jī)關(guān)、媒介關(guān)系。
內(nèi)容：邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)、行業(yè)專家、娛樂明星、媒體記者參加揭幕、開業(yè)儀式，安排娛樂界小型文藝演出等，制造熱烈氣氛。
花車巡游
——在珠江三角洲重點(diǎn)城市舉辦花車巡游。
提高項(xiàng)目知名度、培養(yǎng)口碑，在珠江三角洲重點(diǎn)城市（廣州、珠海、深圳）舉行大型花車巡游�；ㄜ囋煨桶才沤ㄗh：中藥谷全景建筑模型、唐朝服飾展、沐浴用品展。
唐裝麗人——唐裝選美比賽
——針對(duì)女性群體舉辦唐朝服飾選美大賽。
以女性消費(fèi)者為對(duì)象促進(jìn)項(xiàng)目銷售，激發(fā)女性消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)機(jī)，借此擴(kuò)大目標(biāo)消費(fèi)群、提升項(xiàng)目參與度。
看珠海航展，沐中藥圣浴
——針對(duì)珠海國(guó)際航展期間的外地客流，舉行主題活動(dòng)，凡航展期間前往者均可享受會(huì)員等優(yōu)惠待遇。
目的：利用國(guó)際航空展契機(jī)，吸引國(guó)內(nèi)外參展游客，培養(yǎng)口啤， 提高知名度，實(shí)現(xiàn)首次銷售。
內(nèi)容：針對(duì)前來珠海參觀人士，借中藥谷開業(yè)及珠海航展的由頭，制定適宜促銷措施，具體建議有如下幾方式：
(1)航展期間前100名者可免費(fèi)在中藥谷沐浴。
(2)航展期間凡一次性消費(fèi)達(dá)2000元以上者均可獲贈(zèng)消費(fèi)金卡一張并成為會(huì)員。會(huì)員可終生享受如下優(yōu)惠：消費(fèi)累積、定期獲贈(zèng)會(huì)員周刊。
世界沐浴大觀
——搜集整理大量能夠體現(xiàn)世界各地及中國(guó)五千年沐浴文化的圖片、書集、用具等，舉辦大型沐浴文化展。
主題：世界沐浴大觀
目的：制造新聞熱點(diǎn)、帶動(dòng)銷售強(qiáng)勢(shì)。
內(nèi)容：搜集整理大量能夠體現(xiàn)世界各地及中國(guó)五千年沐浴文化的圖片、書籍、用具等，舉辦大型沐浴文化展。
鐘愛一生
——唐式婚禮慶典
時(shí)間：元旦至情人節(jié)。
目的：提高項(xiàng)目知名度，深化品牌內(nèi)涵，建立品牌差異培養(yǎng)品牌美譽(yù)度、好感度。
內(nèi)容：中藥谷在新年伊始舉辦“鐘愛一生”大型主題活動(dòng)，凡是慶祝結(jié)婚紀(jì)念日的，均可在活動(dòng)期內(nèi)享受中藥谷為其特設(shè)的唐式婚慶典禮。
行業(yè)推介會(huì)
——邀請(qǐng)旅行社、上級(jí)主管部門進(jìn)行項(xiàng)目采點(diǎn)。目的是向主要銷售商推介圓明新園之新項(xiàng)目——中藥谷。
對(duì)象:旅行社、相關(guān)媒體、上級(jí)主管部門。
內(nèi)容：組織相關(guān)單位及人員進(jìn)行中藥谷現(xiàn)場(chǎng)游覽、采點(diǎn)。
旅游品牌：多以團(tuán)體購(gòu)買為主，大約占了總銷售的60%以上。據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，旅行社的推廣是關(guān)鍵，要讓旅行社的推銷員對(duì)中藥谷藥浴產(chǎn)生濃厚的興趣，產(chǎn)品品牌的優(yōu)劣及銷售政策的積極主動(dòng)性尤為重要。旅行社的推銷員直接面對(duì)消費(fèi)者，他的推薦會(huì)促成消費(fèi)者購(gòu)買，最終形成口碑傳播，達(dá)成指名購(gòu)買。中藥谷有一個(gè)怎樣從空中落地，把傳播力轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買率的過程。如果這個(gè)落地過程出現(xiàn)失誤，就會(huì)出現(xiàn)有知名度無購(gòu)買率的狀況。品牌的打造從策略到執(zhí)行，從傳播到銷售，必須一個(gè)環(huán)節(jié)緊扣一個(gè)環(huán)節(jié)整合所有資源，否則，就造成資源浪費(fèi)。
對(duì)旅行社的促銷建議：
(1)新產(chǎn)品推廣期，需要大量的客人入園，降低價(jià)格，給旅行社更大的利潤(rùn)空間；(2)與旅行社合作加強(qiáng)散客市場(chǎng)的建設(shè)；(3)定期舉辦旅行社聯(lián)誼會(huì)，建立良好的關(guān)系；(4)提供足夠多的資料與旅行社；
圓明新園市場(chǎng)部的同志在這方面下了很多工夫。在短短的時(shí)間里，就制定出了針對(duì)旅行社的銷售政策。
品牌塑造是一條永無止境的路
在前期產(chǎn)品知名度提升的基礎(chǔ)上，使“亞洲中藥沐浴圣地”的品牌形象具象化、人性化，得到進(jìn)一步深化豐滿；以朋友的口吻和目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行溝通，提升品牌親和力；用清新、明朗、隨和的語(yǔ)氣與其對(duì)話，增加品牌溝通力；圍繞專業(yè)核心優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行階段性單一功能訴求，如：健康、美麗、好身材、靚肌膚等。
深挖產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，推出階段性產(chǎn)品銷售主題，整合各推廣渠道優(yōu)勢(shì)、銷售產(chǎn)品的專業(yè)路線，主力打造“藥浴專家”的形象，突現(xiàn)產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而吸引關(guān)注，達(dá)成消費(fèi)。
力往一處使才能達(dá)到事半功倍的效果。在中藥谷的推廣過程中，每一環(huán)節(jié)都要緊緊圍繞主題定位，從訴求內(nèi)容、訴求風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一的形象包裝。建議借助母品牌（圓明新園）強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)力推出、立體造勢(shì)，以期形成連鎖效應(yīng)，融入景點(diǎn)消費(fèi)圈（圓明新園、夢(mèng)幻水城、中藥谷）；建立目標(biāo)對(duì)象對(duì)項(xiàng)目的信心、好感。
地理描述：強(qiáng)調(diào)輸出圓明新園、夢(mèng)幻水城、中藥谷的地理關(guān)系。
口徑統(tǒng)一：編制中藥谷銷售手冊(cè)，便于銷售人員全面了解項(xiàng)目本身及其品牌定位、品牌內(nèi)涵，確保品牌形象的統(tǒng)一性。
產(chǎn)品宣傳訴求點(diǎn)
(1)感性訴求：一個(gè)徹底放松、享受健康的地方；(2)抵達(dá)車程：市區(qū)乘公交車、計(jì)程車前往，車資約為2元～20元；(3)地理環(huán)境：背倚清新秀麗的三臺(tái)石，毗鄰皇家園林圓明新園、大型情景式水上樂園夢(mèng)幻水城；(4)周邊配套：豪華卡拉OK廳、海鮮樓、各式特色飯館、圓明大廈三星級(jí)酒店；(5)集團(tuán)優(yōu)勢(shì)：中藥谷是圓明新園集團(tuán)繼皇家園林圓明新園、大型水上樂園夢(mèng)幻水城之后的又一精心力作。
階段性銷售主題
接下來我們建議實(shí)行專業(yè)產(chǎn)品路線，每一環(huán)節(jié)都緊緊圍繞核心主題，從產(chǎn)品改善、銷售推廣、廣告宣傳等方面達(dá)成高度統(tǒng)一，強(qiáng)化產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)。在項(xiàng)目推廣過程中，結(jié)合每一季節(jié)、時(shí)期消費(fèi)者生活習(xí)慣特征，以理性功能訴求為主，確定產(chǎn)品的銷售主題。
舉例：美容、瘦身、亞健康等。整合各項(xiàng)目（中醫(yī)保健、美容美體中心、中藥泡浴、藥膳食療），包裝推出消費(fèi)套票。套票按消費(fèi)價(jià)格多少分為高、中、低三個(gè)檔次，迎合不同層次消費(fèi)者的消費(fèi)承受能力。
階段性宣傳主題
“我在中藥谷，健康呼之’浴’出”配合各階段的銷售主題，節(jié)假日促銷、公關(guān)活動(dòng)。階段性廣告訴求內(nèi)容、訴求風(fēng)格要進(jìn)行統(tǒng)一，即緊緊圍繞主題傳播概念，才能達(dá)到合力出擊的效應(yīng)。與此同時(shí)在品牌溝通傳播的層面上，將其進(jìn)一步的深化和延伸，達(dá)成心理的溝通。
舉例：
春天，我在中藥谷，靚肌膚呼之“浴”出
夏天，我在中藥谷，好身材呼之“浴”出
秋天，我在中藥谷，健康呼之“浴”出
今天，我在中藥谷，親情呼之“浴”出……
周末市場(chǎng)促銷
啟動(dòng)內(nèi)地周末旅游消費(fèi)市場(chǎng)，緩解非旅游黃金周產(chǎn)品的銷售壓力，將作為我們接下來銷售推廣的重點(diǎn)工作。目標(biāo)對(duì)象：廣東地區(qū)高級(jí)白領(lǐng)。促銷內(nèi)容：推出周末健康休閑旅游套餐（周五、周六）。短時(shí)間、近距離休閑旅游是當(dāng)今又一度假休閑新時(shí)尚，市場(chǎng)潛力巨大。針對(duì)目標(biāo)對(duì)象消費(fèi)習(xí)慣推出該旅游套餐。套餐形式：天氣日漸炎熱，根據(jù)產(chǎn)品特征，以夜間泡浴為主的套餐形式更有消費(fèi)吸引力。套票形式：免費(fèi)接送/自助游+晚餐+夜間泡浴+住宿一晚。
淡季促銷
(1)調(diào)整項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)。將淡季項(xiàng)目銷售作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)放在不淡的產(chǎn)品上，如：中醫(yī)診療、美容美體、藥膳食療、中醫(yī)推拿、室外冰水池等。推出套票消費(fèi)，制定切實(shí)可行的消費(fèi)優(yōu)惠措施，緩解淡季銷售壓力。如：“中醫(yī)特色診療+推拿按摩消費(fèi)”送“足浴按摩”，“美容美體+中醫(yī)特色診療”送“全身按摩”。
(2)經(jīng)典影片展播月。選擇國(guó)內(nèi)外經(jīng)典影片聯(lián)播，如《真實(shí)的謊言》、《廊橋遺夢(mèng)》、《泰坦尼克號(hào)》、《人猿泰山》等，作為國(guó)醫(yī)養(yǎng)生館中醫(yī)保健特別的優(yōu)惠服務(wù)項(xiàng)目，吸引消費(fèi)者。
“一對(duì)一”促銷活動(dòng)
活動(dòng)目的：抓住高端目標(biāo)客戶，培養(yǎng)口碑傳播。活動(dòng)對(duì)象：高級(jí)白領(lǐng)。活動(dòng)時(shí)間：每個(gè)季度一次�；顒�(dòng)內(nèi)容：組織各大企業(yè)精英人士（高級(jí)管理人員），定期舉辦免費(fèi)入園消費(fèi)，項(xiàng)目座談活動(dòng)�；顒�(dòng)形式：精英人士通過以下幾種途徑進(jìn)行選擇：(1)由中藥谷的長(zhǎng)期團(tuán)體客戶推介；(2)搜集大型企業(yè)知名人士資料直郵、電話邀請(qǐng)；(3)給旅行社免費(fèi)參與名額，由其負(fù)責(zé)推介選擇；參與人員要符合一定的職務(wù)、學(xué)歷、收入要求。
節(jié)日促銷活動(dòng)
1.五一黃金周
主題：五月，我在中藥谷 健康呼之“浴”出。時(shí)間：5月1日至7日。目的：借五一旅游黃金周的時(shí)機(jī)，提高產(chǎn)品銷售量。內(nèi)容：以“今年五一健康游”為主題，組織展開系列的促銷活動(dòng)：(1)五一健康美容知識(shí)講座（七天共三場(chǎng)）。(2)五一健康情侶、健康家庭套餐。(3)五一期間隆重包裝推出幾款中藥新浴池。(4)五一期間凡到中藥谷消費(fèi)的游客攜帶兒童均可享受夢(mèng)幻水城五折門票優(yōu)惠。父母在享受藥浴的同時(shí)，夢(mèng)幻水城將特設(shè)安全員組織指引同來兒童前往夢(mèng)幻水城游玩。
2.母親節(jié)、父親節(jié)
活動(dòng)主題：今天我在中藥谷 親情呼之“浴”出�；顒�(dòng)時(shí)間：2003年5月10日至6月15日�；顒�(dòng)內(nèi)容：前一周可以為母親/父親預(yù)定中藥谷消費(fèi)券作為母親節(jié)/父親節(jié)禮物。凡珠海當(dāng)?shù)鼐用�，留下電話、地址預(yù)交定金，中藥谷在母親節(jié)當(dāng)天即可送神秘禮物上門（中藥谷消費(fèi)券），屆時(shí)將有專人免費(fèi)大巴接往消費(fèi)。優(yōu)惠措施：親自攜老人前往憑老年證可獲中藥谷門票5折優(yōu)惠；特色中醫(yī)診療消費(fèi)可享受免費(fèi)足浴一次；當(dāng)日中藥谷消費(fèi)卡8折優(yōu)惠。
3.中藥沐浴養(yǎng)生月活動(dòng)
活動(dòng)時(shí)間：2003年9月1日至9月30日�；顒�(dòng)目的：通過淡季公關(guān)，積累品牌資產(chǎn)�；顒�(dòng)內(nèi)容：(1)健康專題講座。以政府機(jī)關(guān)的名義邀請(qǐng)洪昭光前往珠海進(jìn)行專題講座；(2)中華養(yǎng)生基地掛牌。本領(lǐng)域最高級(jí)別稱號(hào)的掛牌儀式將吸引眾多新聞媒體的關(guān)注，借此產(chǎn)生社會(huì)關(guān)注效應(yīng)。
4.中秋節(jié)
活動(dòng)主題：人月兩圓中藥谷�；顒�(dòng)時(shí)間：2003年9月11日�；顒�(dòng)目的：增加中藥谷神農(nóng)俱樂部會(huì)員的尊貴感，提高忠誠(chéng)度，也可將其作為宣傳由頭來擴(kuò)大俱樂部影響�；顒�(dòng)形式：賞月茶會(huì)——可邀請(qǐng)會(huì)員客戶免費(fèi)前往中藥谷品茗賞月；合家團(tuán)圓之際，還可欣賞精彩表演，參與游戲。
5.亞健康專題研討會(huì)
邀請(qǐng)亞健康領(lǐng)域的專家學(xué)者進(jìn)行專題學(xué)術(shù)研討；中藥沐浴養(yǎng)生流動(dòng)宣傳車：以流動(dòng)宣傳車的形式，由中藥谷專業(yè)技術(shù)人員在活動(dòng)期間深入街道、社區(qū)，組織一至兩次中藥沐浴養(yǎng)生流動(dòng)宣傳。
6.主題環(huán)境的改進(jìn)
通過主題人物、主題音樂、主題表演等方式將產(chǎn)品賣點(diǎn)真正落到實(shí)處。讓游客步入其中能深刻感受中藥谷所宣揚(yáng)的主題文化，并被其感染，從而造成消費(fèi)體驗(yàn)，形成口碑傳播。
主題人物：現(xiàn)有服務(wù)、工作人員的服裝層次不齊，風(fēng)格不一，而服裝是唐朝文化中一個(gè)重要標(biāo)志性元素，因此建議中藥谷服務(wù)人員服裝做到風(fēng)格統(tǒng)一，以唐朝服飾為主。其中包括：各級(jí)醫(yī)師、大堂經(jīng)理、收銀員、前臺(tái)接線員等。
主題音樂：搜集唐朝代表性的音樂作為中藥谷主題音樂。音樂播放范圍延伸至大堂及中藥谷上廣場(chǎng)、停車場(chǎng)處。
主題項(xiàng)目：中藥谷現(xiàn)設(shè)項(xiàng)目中咖啡屋與傳統(tǒng)中國(guó)文化格格不入，建議改名稱為“茶藝館”。其中裝飾物也應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整。
另外，藥膳館處夏季陽(yáng)光直射，會(huì)對(duì)游客就餐造成困難，建議在工程允許的情況下予以改進(jìn)。
7.專業(yè)服務(wù)培訓(xùn)
中藥谷項(xiàng)目的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于其中藥泡浴的專業(yè)性。這種專業(yè)性不僅僅只體現(xiàn)在其實(shí)體產(chǎn)品的專業(yè)科學(xué)性，作為服務(wù)項(xiàng)目很大程度上還取決于與游客直接面對(duì)的服務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)（對(duì)自己產(chǎn)品的了解程度、對(duì)游客能否提供專業(yè)指引等）。
(1)成立專業(yè)部門。
成立專業(yè)服務(wù)監(jiān)理會(huì)，負(fù)責(zé)制定培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督執(zhí)行。由各部門推選一名人員組成監(jiān)理會(huì)。
建立服務(wù)考核獎(jiǎng)懲制度。制定規(guī)范的服務(wù)考核制度，各崗位員工達(dá)標(biāo)執(zhí)行上崗，評(píng)選服務(wù)明星，激發(fā)員工的專業(yè)服務(wù)積極性。
成立中藥谷品牌管理小組。制定中藥谷產(chǎn)品專業(yè)性的規(guī)范指導(dǎo)，整理編輯中藥谷相關(guān)專業(yè)性資料。
(2)專業(yè)培訓(xùn)。專業(yè)培訓(xùn)內(nèi)容主要分為兩個(gè)部分。
專業(yè)知識(shí)部分。定期組織員工聽中醫(yī)中藥知識(shí)相關(guān)講座——以深入了解中藥谷項(xiàng)目（包括項(xiàng)目?jī)?nèi)容、項(xiàng)目收費(fèi)等）；知曉中藥泡浴常識(shí)；深入了解中藥谷所有中藥泡浴的功效；做到針對(duì)不同顧客進(jìn)行專業(yè)推介；熟悉各階段產(chǎn)品促銷活動(dòng)內(nèi)容及各項(xiàng)促銷措施。
專業(yè)禮節(jié)部分：邀請(qǐng)專業(yè)公關(guān)公司進(jìn)行規(guī)范服務(wù)培訓(xùn)——規(guī)范著裝；規(guī)范語(yǔ)言；規(guī)范行為。
(3)閘口服務(wù)服務(wù)改進(jìn)。
閘口服務(wù)是我們?nèi)谭⻊?wù)的第一站，也是最關(guān)鍵重要的一步，它的好壞直接影響著游客入園的情緒。我們以神秘游客身份調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，服務(wù)口碑好最關(guān)鍵的一點(diǎn)是優(yōu)秀的閘口服務(wù)，因此，必須加快此方面專業(yè)素養(yǎng)的提高。
閘口服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)——熱情、主動(dòng)、積極、專業(yè)、規(guī)范。
增加閘口服務(wù)人員數(shù)量——保安兩名，分別負(fù)責(zé)停車場(chǎng)入口迎接、指引停車開車門迎接；督導(dǎo)一名，客人落地第一個(gè)見到的就是客戶督導(dǎo)，負(fù)責(zé)指引客人游玩并介紹項(xiàng)目游完內(nèi)容及流程；迎賓六名，增加迎賓人數(shù)一方面可增加熱情系數(shù)，另一方面可配合督導(dǎo)進(jìn)行客戶指引工作。閘口禮儀規(guī)范：確保項(xiàng)目介紹的專業(yè)準(zhǔn)確性，迎接動(dòng)作、語(yǔ)言必須規(guī)范。
忠誠(chéng)客戶的培養(yǎng)
從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來看，服務(wù)行業(yè)決勝市場(chǎng)的關(guān)鍵在于提高忠誠(chéng)顧客的占有率。而第一階段的營(yíng)銷推廣過于追求短期利益，放松了對(duì)忠誠(chéng)客戶的發(fā)展和培養(yǎng)，即便已經(jīng)有了相應(yīng)的措施，也都因?yàn)檫@樣那樣的客觀因素而擱置。因此接下來這部分工作應(yīng)該得到足夠的重視。設(shè)立各線專業(yè)服務(wù)電話：免費(fèi)中醫(yī)咨詢電話、免費(fèi)美容咨詢電話、會(huì)員專線、投訴熱線、項(xiàng)目查詢電話。
加強(qiáng)會(huì)員卡推廣力度�？蛇m當(dāng)?shù)亟档图尤腴T檻，增加會(huì)員人數(shù)；將會(huì)員權(quán)益真正落到實(shí)處：成立專門的會(huì)員管理中心并由專人負(fù)責(zé)，定期執(zhí)行各項(xiàng)促銷措施，進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)；成立專門部門進(jìn)行專業(yè)資料及專業(yè)雜志的編寫，并就對(duì)外宣傳資料中相應(yīng)內(nèi)容進(jìn)行專門核對(duì)。
加強(qiáng)終端管理跟進(jìn)
如何提高代理商的推介積極性，是我們的頭等大事。從調(diào)動(dòng)中藥谷銷售人員的銷售積極性，加強(qiáng)同代理商的代理合作關(guān)系，制定切實(shí)可行的銷售代理政策入手，改善終端銷售現(xiàn)狀，提高終端競(jìng)爭(zhēng)力。
1.銷售激勵(lì)政策
中藥谷銷售隊(duì)伍人員銷售積極性不高，是導(dǎo)致終端競(jìng)爭(zhēng)力不足的一個(gè)主要原因。目前集團(tuán)銷售任務(wù)全部由圓明新園業(yè)務(wù)人員承擔(dān)，業(yè)務(wù)壓力大，產(chǎn)品銷售積極性不高，因此我們建議：制定銷售人員激勵(lì)政策。
2.代理商促銷措施
(1)增加合作單位數(shù)量，擴(kuò)大終端推廣面；(2)定期舉行代理商銷售會(huì)議，聯(lián)絡(luò)客情關(guān)系，進(jìn)行項(xiàng)目提醒；(3)每季度評(píng)選一 次最優(yōu)秀合作伙伴，進(jìn)行銷售獎(jiǎng)勵(lì)；(4)提供免費(fèi)禮品、POP與旅行社，用于終端銷售促進(jìn)；(5)適當(dāng)?shù)拿襟w廣告支持；(6)加強(qiáng)外地重點(diǎn)區(qū)域散客市場(chǎng)建設(shè)。調(diào)查中有旅行社反映：有客人提出前往中藥谷，但由于數(shù)量太少無法組團(tuán)而放棄，建議在重點(diǎn)區(qū)域長(zhǎng)設(shè)中藥谷旅游接送大巴，由各旅行社提供客源，中藥谷方負(fù)責(zé)接送。
結(jié)語(yǔ)
品牌塑造任重道遠(yuǎn)，就像穿上紅舞鞋的女孩一樣，要一直跳下去，不能停止。我們希望中藥谷越走越好。
中藥谷福命池
游客們盡情在池中藥浴
形象片拍片花絮
開業(yè)典禮盛況
中藥谷形象片首映式
典禮后，眾嘉賓合影 
中藥谷系列平面廣告
我在中藥谷 健康呼之“浴”出
中藥谷TVC我們請(qǐng)香港著名導(dǎo)演李力持?jǐn)y金馬影后李麗珍合力打造中藥谷影像片，片子以輝煌的盛唐為背景講述了一個(gè)美麗的沐浴故事，為中藥谷品牌注入內(nèi)涵基調(diào)。
